{"id":6054,"date":"2021-07-15T12:58:47","date_gmt":"2021-07-15T16:58:47","guid":{"rendered":"https:\/\/acaweb.ca\/fr\/?p=6054"},"modified":"2021-07-15T12:58:47","modified_gmt":"2021-07-15T16:58:47","slug":"le-guide-par-excellence-de-la-persuasion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acaweb.ca\/fr\/2021\/le-guide-par-excellence-de-la-persuasion\/","title":{"rendered":"Le guide par excellence de la persuasion"},"content":{"rendered":"

\"\"Les sp\u00e9cialistes marketing comprennent parfaitement que persuader rel\u00e8ve autant de l\u2019art que de la science. Mais ce que plusieurs ignorent c\u2019est qu\u2019un processus existe pour r\u00e9ussir \u00e0 persuader les autres. Que vous \u00e9criviez un texte persuasif ou tentiez de convaincre une personne de s\u2019impliquer davantage dans une initiative marketing, les quatre \u00e9tapes d\u00e9crites dans mon prochain livre Persuade<\/a><\/em> rendront vos efforts plus probants.<\/p>\n

Le processus comprend les \u00e9tapes suivantes : b\u00e2tir votre cr\u00e9dibilit\u00e9, faire appel aux \u00e9motions, faire preuve de logique et faciliter l\u2019action. Examinons chaque \u00e9tape s\u00e9par\u00e9ment.<\/p>\n

Commen\u00e7ons avec la n\u00e9cessit\u00e9 de b\u00e2tir votre cr\u00e9dibilit\u00e9<\/h2>\n

Vous n\u2019arriverez pas \u00e0 convaincre une personne qui n\u2019a pas confiance en vous. Les annonceurs qui cherchent \u00e0 persuader d\u2019autres personnes doivent commencer par rapidement \u00e9tablir leur cr\u00e9dibilit\u00e9 et gagner la confiance des gens. Ces deux facteurs se r\u00e9v\u00e8lent d\u00e9terminants pour r\u00e9ussir \u00e0 persuader la direction et tout effort de marketing dirig\u00e9 aux entreprises et aux consommateurs. <\/p>\n

Lors d\u2019un entretien avec une personne, saisissez les occasions pour d\u00e9montrer votre fiabilit\u00e9. Promettez d\u2019exp\u00e9dier un courriel r\u00e9sumant votre discussion et d\u2019effectuer un suivi dans deux semaines pour planifier un autre rendez-vous; puis assurez-vous de tenir vos engagements. <\/p>\n

En marketing de masse, un slogan allant \u00e0 l\u2019encontre des int\u00e9r\u00eats de l\u2019annonceur constitue un moyen percutant pour b\u00e2tir la notori\u00e9t\u00e9. On n\u2019a qu\u2019\u00e0 penser \u00e0 Buckley et \u00e0 son c\u00e9l\u00e8bre \u00ab\u2009\u00c7a go\u00fbte mauvais et \u00e7a marche.\u2009\u00bb Voil\u00e0 bien l\u2019exemple parfait d\u2019un \u00e9nonc\u00e9 allant contre ses propres int\u00e9r\u00eats. Il d\u00e9montre que Buckley est digne de confiance puisqu\u2019il d\u00e9montre une si grande modestie. <\/p>\n

Faire appel aux \u00e9motions<\/h2>\n

Nous aimons croire que nous sommes des \u00eatres logiques et que nous basons nos r\u00e9flexions sur des faits. En r\u00e9alit\u00e9, nos d\u00e9cisions sont \u00e9motionnelles, mais nous les justifions de mani\u00e8re rationnelle. La fa\u00e7on la plus probable d\u2019influencer une personne consiste \u00e0 capter son attention et \u00e0 faire appel \u00e0 ses \u00e9motions. <\/p>\n

Pensez \u00e0 la fa\u00e7on qu\u2019ont les annonceurs d\u2019utiliser constamment l\u2019argument de la raret\u00e9 (\u00ab\u2009Seulement 2 en stock!\u2009\u00bb ou \u00ab\u2009La vente se termine demain\u2009\u00bb), et donc de l\u2019urgence, pour vendre plus de produits. Un autre exemple de cette strat\u00e9gie : les organismes de bienfaisance qui joignent gratuitement des \u00e9tiquettes d\u2019adresses \u00e0 une communication sollicitant des dons, exploitant de ce fait le sentiment d\u2019obligation et de r\u00e9ciprocit\u00e9. <\/p>\n

Exploiter le pouvoir de la logique<\/h2>\n

L’importance de savoir quand utiliser la logique. Nous entendons souvent la phrase \u00ab\u2009au bon endroit au bon moment\u2009\u00bb; les anciens Grecs avaient un mot pour d\u00e9crire ceci \u2013 Kairos<\/em> \u2013 qui signifie tout simplement de saisir les occasions lorsqu\u2019elles se pr\u00e9sentent. Une fois que vous avez b\u00e2ti votre cr\u00e9dibilit\u00e9 et fait appel aux \u00e9motions de votre cible, int\u00e9grez un \u00e9l\u00e9ment logique \u00e0 votre communication pour la convaincre qu\u2019elle a effectu\u00e9 le bon choix. <\/p>\n

Essayez d\u2019utiliser la logique pour raconter une histoire captivante. Ne faites pas que citer des donn\u00e9es, tentez plut\u00f4t de peindre une image. Assurez-vous que l\u2019histoire est pertinente et attachante; ajoutez-y des \u00e9l\u00e9ments sp\u00e9cifiques autant que possible. <\/p>\n

\"Persuade:<\/p>\n

Faciliter l\u2019action<\/h2>\n

Un accord qui n\u2019aboutit sur aucune action demeure au stade d\u2019une conversation. Les trois premi\u00e8res \u00e9tapes du processus pr\u00e9parent l\u2019autre partie, mais souvent, un dernier petit effort pour achever la vente s\u2019av\u00e8re n\u00e9cessaire. Une fa\u00e7on simple d\u2019y arriver consiste \u00e0 proposer des options. <\/p>\n

La Dre Sheeya Lyengar de l\u2019universit\u00e9 Columbia a effectu\u00e9 une recherche<\/a> en installant des kiosques d\u2019\u00e9chantillonnage de confitures dans une \u00e9picerie. La recherche a d\u00e9montr\u00e9 que, devant plusieurs vari\u00e9t\u00e9s, les gens s\u2019arr\u00eataient pour go\u00fbter aux \u00e9chantillons, mais que devant moins de vari\u00e9t\u00e9s, les gens achetaient davantage de produits. Essentiellement, les gens aiment se sentir en contr\u00f4le et, de ce fait, aiment avoir le choix, mais avoir trop de choix peut devenir oppressant. <\/p>\n

La prochaine fois que vous souhaiterez influencer une personne, fournissez-lui entre trois et cinq options qui selon vous sont appropri\u00e9es, puis laissez-la d\u00e9cider. Suivez ce processus en quatre \u00e9tapes et assur\u00e9ment vous r\u00e9ussirez \u00e0 influencer et \u00e0 persuader tant sur le terrain que dans la salle de conf\u00e9rence.<\/p>\n

 <\/p>\n

\n

 <\/p>\n

ANDRES LARES est associ\u00e9 directeur chez Shapiro Negotiations Institute<\/a> ainsi que professeur adjoint \u00e0 l\u2019Universit\u00e9 Johns-Hopkins. Professionnellement, il accompagne les clients dans leurs efforts de vente, de n\u00e9gociation et de persuasion, et compte essentiellement parmi sa client\u00e8le des organismes sportifs et des entreprises figurant sur la liste Fortune 500. L\u2019expertise d\u2019Andres l\u2019a amen\u00e9 \u00e0 faire l\u2019objet d\u2019articles dans Forbes<\/em>, Harvard Business Review<\/em> et Entrepreneur Magazine<\/em>, \u00e0 \u00eatre invit\u00e9 sur CNBC et FOX et \u00e0 donner des conf\u00e9rences dans les universit\u00e9s \u00e0 travers le monde.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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