{"id":4847,"date":"2021-04-21T21:53:49","date_gmt":"2021-04-22T01:53:49","guid":{"rendered":"https:\/\/acaweb.ca\/fr\/?p=4847"},"modified":"2021-07-28T18:13:48","modified_gmt":"2021-07-28T22:13:48","slug":"lois-de-la-croissance","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acaweb.ca\/fr\/2021\/lois-de-la-croissance\/","title":{"rendered":"Les lois de la croissance : Le\u00e7ons tir\u00e9es de How Brands Grow<\/i>"},"content":{"rendered":"

\"CouvertureHow Brands Grow: What Marketers Don’t Know<\/em> a fait beaucoup de bruit lors de sa sortie sur le march\u00e9. Ce livre maintenant omnipr\u00e9sent de Byron Sharp est bas\u00e9 sur une recherche empirique tenant compte des parts de march\u00e9, de l\u2019\u00e9quit\u00e9 de marque, de la promotion par les prix et de la publicit\u00e9. M. Sharp remet en question plusieurs croyances marketing consid\u00e9r\u00e9es traditionnelles, notamment la valeur accord\u00e9e \u00e0 la loyaut\u00e9, l\u2019importance de la port\u00e9e et l\u2019efficacit\u00e9 du ciblage.<\/p>\n

M. Sharp poursuit ses recherches marketing bas\u00e9es sur les faits \u00e0 l\u2019Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science de l\u2019University of South Australia, le plus grand centre de recherche marketing au monde. Celles-ci les am\u00e8nent, lui et son \u00e9quipe \u00e0 travailler avec certaines des plus grandes marques internationales comme P&G, Unilever, PepsiCo et McDonald\u2019s entre autres.<\/p>\n

Nous avons r\u00e9sum\u00e9 plus bas quelques-uns des principes marketing, mais pour obtenir un aper\u00e7u global et le statut actualis\u00e9 des \u00e9tudes de cas, ne manquez pas de vous inscrire au s\u00e9minaire Les lois de la croissance<\/a> de l\u2019Ehrenberg-Bass Institute pr\u00e9vu le 6 mai 2021 (celui-ci est propos\u00e9 exclusivement aux membres de l\u2019ACA<\/em> par thinktv<\/strong>).<\/p>\n

La p\u00e9n\u00e9tration des march\u00e9s s\u2019av\u00e8re le facteur le plus important de la croissance, et non la loyaut\u00e9.<\/h2>\n

La d\u00e9claration la plus controvers\u00e9e de M. Sharp affirme qu\u2019une strat\u00e9gie ax\u00e9e sur la loyaut\u00e9 se r\u00e9v\u00e9lait plut\u00f4t limitative, tandis que toute initiative visant \u00e0 accro\u00eetre la p\u00e9n\u00e9tration des march\u00e9s attirait de nouveaux acheteurs<\/em> et s\u2019av\u00e9rait donc plus valable pour g\u00e9n\u00e9rer une forte croissance. <\/p>\n

Bien qu\u2019importante, la loyaut\u00e9 a ses limites pour plusieurs raisons : les gros acheteurs dits loyaux sont moins nombreux, ils ach\u00e8tent d\u00e9j\u00e0 beaucoup (donc leur limite d\u2019achat est sans doute atteinte) et ils ne sont pas aussi fid\u00e8les que les annonceurs aiment le croire.<\/p>\n

La croissance des ventes provient des efforts de marketing dirig\u00e9s aux acheteurs l\u00e9gers et aux non-acheteurs.<\/h2>\n

Si s\u2019adresser \u00e0 la client\u00e8le fid\u00e8le limite la croissance, comment les annonceurs peuvent-ils augmenter la p\u00e9n\u00e9tration de march\u00e9? M. Sharp pr\u00e9tend que la voie \u00e0 emprunter demeure sans conteste celle de cibler les acheteurs l\u00e9gers et les non-acheteurs, principalement parce qu\u2019ils sont plus nombreux.
\n\"La<\/p>\n

Il existe un vieil adage en marketing qui dit que \u00ab\u200980 % des ventes d\u2019une marque sont produites par 20 % de ses clients\u2009\u00bb. La recherche de M. Sharp d\u00e9voile plut\u00f4t que seulement 50 % des ventes en moyenne sont attribuables \u00e0 20 % de la client\u00e8le, ce qui veut dire qu\u2019en focalisant les efforts sur la loyaut\u00e9, vous ignorez le groupe responsable de l\u2019autre 50 % des ventes.<\/p>\n

La disponibilit\u00e9 mentale joue \u00e9galement un r\u00f4le important pour accro\u00eetre la p\u00e9n\u00e9tration de march\u00e9<\/h2>\n

L\u2019importance de la disponibilit\u00e9 mentale s\u2019av\u00e8re moins controvers\u00e9e. Les acheteurs sont davantage port\u00e9s \u00e0 acheter ce dont ils se souviennent, que ce soit consciemment ou inconsciemment. Une marque doit venir \u00e0 l\u2019esprit facilement (pr\u00e9pond\u00e9rance de la marque) et cr\u00e9er autant de points de contact que possible (rafra\u00eechir et cultiver constamment la m\u00e9moire) aupr\u00e8s d\u2019autant de gens que possible (port\u00e9e).<\/p>\n

La port\u00e9e : \u00e9l\u00e9ment essentiel \u00e0 la croissance<\/h2>\n

La port\u00e9e se r\u00e9v\u00e8le cruciale pour maximiser la p\u00e9n\u00e9tration d\u2019un march\u00e9, attirer les acheteurs l\u00e9gers et les non-acheteurs et accro\u00eetre la disponibilit\u00e9 mentale. Pour maximiser la port\u00e9e, la duplication doit \u00eatre prise en compte. S\u00e9curisez d\u2019abord votre visibilit\u00e9 sur le m\u00e9dia offrant la plus vaste port\u00e9e, puis bonifiez votre plan. De nos jours, la t\u00e9l\u00e9vision continue de s\u2019av\u00e9rer le canal \u00e0 vaste port\u00e9e le plus dominant car elle rejoint la plupart des acheteurs de n\u2019importe quelle cat\u00e9gorie et influence significativement les autres activit\u00e9s comme les requ\u00eates de recherche et le commerce \u00e9lectronique. <\/p>\n

Les lois de la croissance : un s\u00e9minaire de l\u2019Ehrenberg-Bass Institute<\/h2>\n

Bas\u00e9e sur des d\u00e9cennies de recherche couvrant plusieurs cat\u00e9gories diff\u00e9rentes, la m\u00e9thodologie scientifique rigoureuse sur laquelle sont fond\u00e9es les lois du marketing r\u00e9v\u00e9l\u00e9es dans How Brands Grow ne peut tout simplement pas \u00eatre r\u00e9sum\u00e9e en de\u00e7\u00e0 de 600 mots.<\/p>\n

Pour en savoir plus sur ces lois scientifiques du marketing et sur leur application au sein de l\u2019industrie de nos jours, ne manquez pas de vous inscrire au s\u00e9minaire Les lois de la croissance<\/a> de l\u2019Ehrenberg-Bass Institute offert exclusivement aux membres de l\u2019ACA<\/em>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

How Brands Grow: What Marketers Don't Know<\/em> a fait beaucoup de bruit lors de sa sortie sur le march\u00e9. Ce livre maintenant omnipr\u00e9sent de Byron Sharp est bas\u00e9 sur une recherche empirique tenant compte des parts de march\u00e9, de l\u2019\u00e9quit\u00e9 de marque, de la promotion par les prix et de la publicit\u00e9. M. Sharp remet en question plusieurs croyances marketing consid\u00e9r\u00e9es traditionnelles, notamment la valeur accord\u00e9e \u00e0 la loyaut\u00e9, l\u2019importance de la port\u00e9e et l\u2019efficacit\u00e9 du ciblage.<\/p>\n

M. Sharp poursuit ses recherches marketing bas\u00e9es sur les faits \u00e0 l\u2019Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science de l\u2019University of South Australia, le plus grand centre de recherche marketing au monde. 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