{"id":2029,"date":"2016-11-16T12:44:55","date_gmt":"2016-11-16T17:44:55","guid":{"rendered":"http:\/\/www.acaweb.ca\/fr\/2017\/franchir-le-mur-du-non\/"},"modified":"2017-11-03T09:16:38","modified_gmt":"2017-11-03T13:16:38","slug":"franchir-le-mur-du-non","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/acaweb.ca\/fr\/2016\/franchir-le-mur-du-non\/","title":{"rendered":"Franchir le mur du non"},"content":{"rendered":"<figure id=\"attachment_11088\" aria-describedby=\"caption-attachment-11088\" style=\"width: 150px\" class=\"wp-caption alignleft\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-thumbnail wp-image-11088\" src=\"http:\/\/www.acaweb.ca\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2016\/11\/DonaldLee2-150x150.jpg\" alt=\"Donald Lee\" width=\"150\" height=\"150\" \/><figcaption id=\"caption-attachment-11088\" class=\"wp-caption-text\">Donald Lee<\/figcaption><\/figure>\n<p><em>Si Donald Lee de MDC Partners est un v\u00e9t\u00e9ran ayant 15 ans d\u2019exp\u00e9rience dans le domaine des achats, il est du c\u00f4t\u00e9 agence depuis relativement peu de temps. Apr\u00e8s avoir r\u00e9fl\u00e9chi sur comment <\/em><a href=\"http:\/\/www.acaweb.ca\/fr\/2016\/procurement-perspective-whiteboard-sessions\/\"><em>service des achats, client et agence peuvent mieux travailler ensemble<\/em><\/a><em>, il examine aujourd\u2019hui comment cr\u00e9er un rapport de force durant des n\u00e9gociations contractuelles.<\/em><\/p>\n<p>Ma fille est une n\u00e9gociatrice redoutable qui pose des questions sans fin lorsqu\u2019on ne lui c\u00e8de pas imm\u00e9diatement. Si elle demande de la cr\u00e8me glac\u00e9e et que je lui dis non, elle ne s\u2019en tient pas \u00e0 cette r\u00e9ponse. Elle va plut\u00f4t me demander pourquoi et \u2013 peu importe ce que je lui r\u00e9ponds \u2013 elle va avoir chaque fois une contre-question et un commentaire. Sa t\u00e9nacit\u00e9, sa concentration absolue sur l\u2019obtention de sa cr\u00e8me glac\u00e9e et sa conviction profonde qu\u2019elle la m\u00e9rite, bien que lassante pour moi en tant que parent, est une source d\u2019inspiration.<!--more--><\/p>\n<p>Bien entendu, les enjeux sont plus importants dans une n\u00e9gociation d\u2019affaires et vos partenaires s\u2019attendent \u00e0 ce que l\u2019affaire soit conclue \u00e0 leur avantage. T\u00e2che qui semble parfois impossible, parce que\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Quelqu\u2019un de votre c\u00f4t\u00e9 de la table a d\u00e9j\u00e0 affirm\u00e9 avoir besoin de la solution<\/li>\n<li>Le fournisseur a d\u00e9j\u00e0 entrepris le travail avant qu\u2019un prix ne soit fix\u00e9<\/li>\n<li>Le fournisseur d\u00e9tient un monopole<\/li>\n<li>Quelqu\u2019un de votre c\u00f4t\u00e9 de la table a d\u00e9j\u00e0 accept\u00e9 la solution sans en conna\u00eetre tous les co\u00fbts<\/li>\n<li>La meilleure solution de rechange est tout simplement horrible<\/li>\n<\/ul>\n<p>Toutes ces situations peuvent \u00eatre r\u00e9solues par la n\u00e9gociation. Toutefois, la capacit\u00e9 de cr\u00e9er un rapport de force durant les n\u00e9gociations est l\u2019une des comp\u00e9tences les plus difficiles \u00e0 ma\u00eetriser. Si vous n\u2019avez jamais cr\u00e9\u00e9 un tel rapport, la premi\u00e8re chose \u00e0 faire est de changer votre attitude.<\/p>\n<p><em>Avez-vous l\u2019autorit\u00e9 pour prendre des d\u00e9cisions d\u2019affaires strat\u00e9giques, ou vous a-t-on simplement fourni une liste d\u2019exigences et dit d\u2019obtenir le produit\/service en question au meilleur co\u00fbt possible\u00a0? Les personnes concern\u00e9es vous font-elles confiance pour conclure une entente, vous incluent-elles dans le d\u00e9veloppement de la solution\u00a0?<br \/>\n<\/em><\/p>\n<p>Vous devez \u00eatre impliqu\u00e9 dans le processus t\u00f4t. Ceci vous permettra de comprendre comment les caract\u00e9ristiques recherch\u00e9es seront utilis\u00e9es durant la vie du produit. Ceci vous permettra d\u2019aider l\u2019entreprise \u00e0 prendre des d\u00e9cisions strat\u00e9giques affectant l\u2019ensemble de la cha\u00eene d\u2019approvisionnement et le co\u00fbt de propri\u00e9t\u00e9 total.<\/p>\n<p><strong>Comment entrer dans la salle de planification strat\u00e9gique<\/strong><\/p>\n<p>\u00c9tablir un lien de confiance avec vos clients internes vous aidera \u00e0 approfondir votre connaissance de cette unit\u00e9 d\u2019affaires et de mieux comprendre ses besoins. Votre objectif devrait \u00eatre de conna\u00eetre l\u2019ensemble du processus. Posez les bonnes questions, pour mieux comprendre l\u2019ensemble du probl\u00e8me. Devenez un partenaire strat\u00e9gique pour eux en performant au-del\u00e0 des normes existantes, apprenez des fournisseurs offrant leurs solutions et connaissez bien les besoins d\u2019affaires de vos clients.<\/p>\n<p>Une fois que vos partenaires vous autorisent \u00e0 conclure une entente et \u00e0 n\u00e9gocier en leur nom, changez les r\u00e8gles de la n\u00e9gociation. Si vous discutez avec quelqu\u2019un qui n\u2019a pas le mandat d\u2019accepter une entente, il est temps de changer cette situation. Autrement, vous perdez votre temps \u00e0 parler avec quelqu\u2019un dont les accords seront filtr\u00e9s. N\u2019ayez pas peur de demander \u00e0 discuter avec une personne d\u00e9cisionnelle. M\u00eame si la d\u00e9cision finale sera prise en comit\u00e9, quelqu\u2019un sera mandat\u00e9 pour le repr\u00e9senter. N\u00e9gocier avec une personne d\u00e9cisionnelle permet d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer les pourparlers et augmente les chances d\u2019arriver \u00e0 une entente mutuellement satisfaisante.<\/p>\n<p><strong>Comment cr\u00e9er un rapport de force<\/strong><\/p>\n<p>Les entreprises visent \u00e0 faire de l\u2019argent avec les services et les produits qu\u2019elles offrent. Vous n\u00e9gociez l\u2019obtention d\u2019un bien ou d\u2019un service au nom de votre entreprise. Ces biens et ces services ont une valeur dans le march\u00e9 et lorsque la n\u00e9gociation s\u2019amorce, presque tout est possible. Amorcez les discussions avec une position A, B et C. \u00c9tudiez les personnes avec lesquelles vous n\u00e9gociez, remarquez leur langage corporel, prenez le temps de faire des pauses dramatiques. Exposez votre position pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e rapidement et appuyez-la avec vos recherches. Si votre interlocuteur est vendeur, il y a de grandes chances qu\u2019il ait besoin de votre commande pour atteindre ses objectifs. Voil\u00e0 pourquoi vous discuter avec un d\u00e9cideur \u2013 il peut vous offrir plus pour arriver \u00e0 une entente\u2026 et se refaire avec une autre entreprise n\u2019ayant pas fait ses devoirs aussi attentivement que vous.<\/p>\n<p><strong>En dernier recours<\/strong><\/p>\n<p>Si vous ne faites aucun progr\u00e8s, commencez \u00e0 mettre fin \u00e0 la discussion tout en ramassant vos affaires. Laissez l\u2019autre partie vous demander de rester et acceptez de le faire. Si elle ne le fait pas, esp\u00e9rons que votre solution de rechange n\u2019est pas si terrible.<\/p>\n<p>La v\u00e9rit\u00e9 est que toutes les n\u00e9gociations ne tournent pas en votre faveur. Dans un tel cas, je vous sugg\u00e8re de vos consoler avec une cr\u00e8me glac\u00e9e.<\/p>\n<p><em>Donald Lee est directeur, Acquisitions strat\u00e9giques, Groupe publicitaire MDC Partners. Auparavant, il \u00e9tait directeur s\u00e9nior des achats pour les services du marketing et de la publicit\u00e9 \u00e0 The Walt Disney Company. Il a aussi travaill\u00e9 au service des achats de Mars Inc., o\u00f9 il s\u2019occupait de solutions pour la cha\u00eene d\u2019approvisionnement dans un contexte de cofabrication et de coemballage.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si Donald Lee de MDC Partners est un v\u00e9t\u00e9ran ayant 15 ans d\u2019exp\u00e9rience dans le domaine des achats, il est du c\u00f4t\u00e9 agence depuis relativement peu de temps. 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